中餐营销与一般的营销有所不同，它有其特有的技巧和注意事项，餐饮更好的是获取服务，所以中餐营销更好的可以说道的服务营销，服务质量的强弱对于中餐经营的胜败是至关重要的。本文介绍的是中餐营销时必须留意的事项和一些营销技巧，例如如何造访客人，营销人员如何广告宣传，新的老顾客孰轻孰重等等。

　　　　一、如何造访客人？　　　　1、促销采访不应打算要点。考虑到采访的时期否必要，采访客人否有较好的理由，该顾客对于消费否享有资金及权限。讲解餐厅二、三个顾客讨厌的菜品，提升顾客消费意欲。

　　　　2、备好资料。个人名片、DM单、贵宾卡、签单合约、顾客意见表格、小礼品等。　　　　3、制订造访客人计划。

打算计划内容，调查影响客人的外部、内部原因，掌控有决定权的人的性格、兴趣。减少顾客对本餐厅的理解程度。理解顾客经常消费地点的优势、劣势。灵活性用于顾客资料卡片。

　　　　二、营销人员如何广告宣传？　　　　1、广告宣传是指营销人员通过引领、灵感、性刺激等手段促成顾客对该菜品产生高度兴趣而做出的消费行为。　　　　2、广告宣传可以提升新的菜品的知名度，可以减少餐厅的伸延效益，不断扩大消费群。　　　　3、如巴国布衣发售新菜“土豆煮腊肉”，营销员可将这道新菜讲解给顾客，但无法喋喋不休、讲话过于多，顾客产生拒绝接受感觉。因此，不应尽可能把说出时间维持在30—40%左右，余下的时间留下顾客讲话。

　　　　4、留意菜品定位，对讨厌家常普通菜品的顾客，营销人员就无法引荐山珍野味。　　　　三、新的老顾客孰重孰轻？　　　　1、解决贪新忘旧的错误营销观念，忘记维系原有客户的成本较开发新客户的成本低。原有客户是餐厅 有效地的推销员，如果他对餐厅的菜品风格很失望，则他有可能影响其亲友，进而使餐厅产生更大的经济效益。

同时，原有客户代表着许多潜在的营销机会，他不会自由选择餐厅发售的新菜品，不断扩大新的菜品的影响力。　　　　2、自由选择新的顾客时，品质比价格更为重要。如本餐厅一贯倡导低品味、低格调，如果为了减少顾客的流量，而使用加价策略，这不会影响餐厅的形象，更加令其老顾客坦言。

不应保持菜品及服务的高水准，而不是使用降价方式来夺得顾客。　　　　四、如何加剧顾客忠心？　　　　根据80/20法则，一个企业总销售的80%来自于占到企业顾客总数的20%的忠心顾客。

　　　　1、杰出的策划。利用节假日、周年庆、团拜会等节庆期，在省内具备影响力的报刊、杂志上刊登涉及活动发售的新菜品、特价菜品、抽奖活动等庆典事宜。用窗花纸、灯笼、纸伞等具备民族特色的装饰品布置大厅，让新旧顾客有一种耳目一新的感觉。　　　　2、逆被动“更有”为主动“游说”。

通过对“客户问卷表格”的调查，搜集顾客青睐的菜品，并将表上的客户信息，现金客户档案，在客户过生日时，打祝贺电话给客户，当客户有订餐意愿时，获取尽量的优惠条件，让客户童年一个无聊的生日。　　　　五、如何处置顾客异议？　　　　1、青睐顾客驳回。顾客诚恳的异议是其内心的反应，告诉顾客对哪些失望，还有哪些问题，以便采行缺失措施。　　　　2、严肃聆听顾客异议。

做到一个好的听众，要严肃聆听，不要停下来，不要反驳，不要遮住重必当之意，更加无法反攻。让顾客告诉自己早已确切解读了他的意图，不妨非常简单反复一下。

　　　　3、预测、分析顾客异议。问顾客异议之前，要完全分析其原因，理解异议背后隐蔽的现实原因，然后对症下药。

　　　　4、简明扼要地问顾客异议。营销人员问顾客对菜品异议，就越非常简单就越好，避免枝节问题。　　　　5、收集整理和留存顾客异议。营销人员可以将工作中遇上的各类问题分类、整理、文档，同时为各种异议明确提出必要的问点，这样做到可以累积经验，调整餐厅的营销策略。

　　　　六、如何转变萧条的状况？　　　　1、具备十足的信心。对自己要有信心，对餐厅要有信心，对菜品要有信心，只有这样才不会减少客人信心。　　　　2、必要减少采访次数。

在餐饮淡季时，营销人员更加应当多抽时间去造访新的、老顾客，理解不愿在本餐厅消费的原因，将客户意见记录下来，及时对系统。对同一客户，要常常造访，与客户创建较好的合作关系。　　　　3、必要减少服务次数。一个符合的老顾客，可带给无数的新顾客。

较好、坦诚、殷勤、精细的服务，必定不会给顾客符合与信心。在餐饮淡季时，面临前来消费的客人，要无微不至的为顾客服务，时逢餐厅做庆典活动则优先通报他。那么，这个顾客一定可以给餐厅带给许多新的顾客。

　　　　七、如何作好广告宣传工作？　　　　1、赠品简单热门。本餐厅的小吃、小贩及公司制作的礼品均可赠送给。　　　　2、顾客可凭彩券抽奖，中奖者参与颁奖典礼，可精妙地缩短顾客满怀希望的时间，加剧对餐厅的影响。　　　　3、抽奖日期事前定出。

将抽奖日期刊出在本市大型报刊和宣传画上。　　　　4、颁奖典礼活动具备趣味性与刺激性，更容易给客人带给感人的回想。　　　　5、颁奖典礼限时5分钟，实质上能获得的商品不多，但造势效果大。　　　　6、广告宣传时间不应长短有助于，更容易营造及保持广告宣传高潮。

　　　　八、如何作好公益营销？　　　　1、表明人性化的公益营销。由于现代化社会人们的工作日益挤迫，工作压力减少人与人之间的恋情、交流越来越少，人性化公益活动乃是针对这种现象积极开展的，如希望餐厅员工为孤儿院、敬老院捐赠食品、物品等。　　　　2、利用或通过消费者广泛关心的具备新闻性的事件展开新闻性公益营销。

如时逢贫困地区的许多学龄儿童失学的新闻报告，营销人员可以希望餐厅员工、用餐客人为失学儿童捐资助学。　　　　3、体现时代潮流的趋势化公益营销。如母亲节，为来宾中的母亲赠送给具有慈母情怀的“糯米糕”、“玉米糕”、“南瓜饼”等小吃。店堂的布置使用温馨、人与自然的装饰物。

　　　　九、如何利用电话营销？　　　　1、坚决有限目标原则。一般是寻找能在餐厅消费的对象，电话营销的目标不应是创建一个合理的场合为止。　　　　2、创建电话营销计划。

还包括打电话给谁，如何说道见面话，理解对方哪些情况，如何讲解餐厅情况等，做营销工作有序不紊，并获得较好收效。　　　　3、自由选择打电话的时间。一般在上午十点之后和下午更为不利，不应避免电话的高峰和对方辛苦的时间。　　　　4、讲话不应热情、彬彬有礼。

用于像“您好”，“睡觉您了”，“如不介意的话”等开门见山的表达方式。　　　　5、留给对方电话、地址及其他联系事宜，并作好记录。　　　　6、约会要自由选择两个以上的方案，考虑到对方的便利。

如“直说今天下午或明天上午，您看哪个时间 适合？”并更进一步具体时间是上午十点，还是下午三点。　　　　十、如何做到一名杰出的营销代表？　　　　1、侧重仪表。

仪表还包括仪容与服饰，仪容应该干净、端庄，服装应当沉稳、大方。　　　　2、擅于聆听。

聆听很最重要，要做洗耳恭听，回避阻碍，集中于注意力，从聆听中理解顾客的意见和必须。　　　　3、学会微笑。微笑是人际关系中较佳的润滑剂，擅于微笑就相等告诉他对方：“看到你真为高兴”，就能使对方身心脱俗，乐意拒绝接受。　　　　4、态度热忱。

热忱所弥漫出来的热情、活力与热情，不会引发对方对餐厅产生兴趣。　　　　5、诚恳关心。时时诚恳关心最重要的客户，忘记客户的生日、手机号码、通讯地址，回应对顾客的重视，并取得“诚恳”感觉。

　　　　十一、遭遇“拒绝接受”怎么办？　　　　这种情况经常再次发生在向新的顾客讲解引荐消费的场合。遇上这种场合应当做：　　　　1、切忌生气。

立刻向客户告知是有什么缘由？　　　　2、车站在顾客立场劝说顾客。回应解读顾客的观点。向顾客明确提出“拒绝接受”理由传达感激。

随后对顾客解释对餐厅消费的有可能自由选择。　　　　3、当顾客感兴趣时，留意避免原先争议，引人注目巴国布衣餐厅用餐环境及菜品特色与品位档次。

尤其是向顾客回应巴国布衣“家”的专一氛围。　　　　4、留意明确提出“拒绝接受”的顾客往往不会沦为我们 忠心的朋友。

　　　　十二、如何认识潜在顾客？　　　　1、使用信函联系方式。　　　　①要使收函顾客确切理解你在关心他的必须。　　　　②要令其收信人心中对餐厅消费的顾虑变为信心。

　　　　③拒绝会晤。切不可较少这一部分。　　　　④多限于于大型消费集体或最重要政府部门和商务机构。

　　　　2、电话联络。　　　　①多用作与老客户联系。新的客户理应双方熟知的中介人不作媒介。

　　　　②会谈前忌给与客户过多资料。　　　　③关键内容不应与客户面对面接洽。　　　　3、突击会晤。

　　　　①咎在两次会晤之间不作采访。　　　　②要掌控餐厅潜在顾客基本情况后再行突访。　　　　③突访前不能预先拨电话给顾客，以免丧失突访机会。

　　　　十三、如何令其约谈顺利？　　　　1、搞清楚顾客符合自己市场需求的最重要条件是啥？以此为基础与顾客交流。　　　　2、在约谈中根据聊天重新整理顾客市场需求符合的次序，比如：一是菜品风味口感，二是用餐氛围，三是交通条件，四是价格档次，或别的次序。

　　　　3、根据顾客符合重要性大小大幅度向顾客阐述餐厅消费功能，能够给顾客消费带给更大化符合。　　　　4、留意对餐厅各方面消费展开讲解导致顾客吸引力。　　　　5、一定要证明在餐厅消费能符合他的拒绝，协助顾客很快做出要求。

　　　　6、一定要证明在餐厅消费不会给他带给“物超所值”的享用，使菜品订餐价格问题显得无足轻重。　　　　十四、如何逃跑顾客的消费动机？　　　　1、胜过幸福。这类顾客来餐厅消费的目的是享用生活、执着品位。

因而营销人员不应多引荐如“土豆煮老腊肉”、“茄子烩玉米”等创意菜品顺应消费心理。　　　　2、宴席办事。这类顾客大多是一些商家、厂家及部分个人。

他们用餐的目的是让事情筹办得更为慎重、完满。营销人员应该向顾客引荐如“白灼虾”、“香辣蟹”等中高档菜品，在菜品的整体规划上侧重色彩、味型配上得宜。　　　　3、庆典节日。

这类消费群多指家庭、社团、朋友。营销人员在工作中做到“喜庆”色彩，引荐喜气、吉祥、家常的菜品。　　　　4、捕猎爱情。

这类客人经常是一对情侣，因而营销人员不应引荐温馨、爱情、费用不高的菜品，符合顾客必须。　　　　十五、如何做到顾客的性格？　　　　1、脾气型。

脾气型的顾客一般来说说出速度快。所以，营销人员讲解菜品时，一定要因应他，说出快一点，只解释重点才可，细节可忽视。

　　　　2、谨慎型。这类顾客讨厌告诉各种枝末细节。营销人员不应将菜品的味型、特色、优点、知名度等一一讲出，语气要保守，不宜不知所措。

　　　　3、行事型。这类顾客讨厌自己要求事情，而不不愿任何人提意见。所以营销人员应该以他居多，并且做恰到好处。

　　　　4、沉默寡言型。这类顾客不爱人说出，营销人员不应顺着他的性格音节说出，让他体会到所做到的一切都是为了他。　　　　十六、如何运用柔性促销告知？　　　　柔性促销是指营销人员不做到强势促销，而以开朗的手法导致一种气氛，以便使顾客产生消费性欲的一种营销方法。

　　　　1、引发顾客留意的告知。营销人员在给客人讲解菜品时，大多数客人员不过是耳朵在听得，眼睛在看别的地方，脑袋里就让别的事情。

遇上这种情况，营销人员需引发顾客的留意，要车站在他人的立场，为他坚信，这样才能引起共鸣。　　　　2、做好营销要点的告知打算。当营销员对客户的必须全然不知时，要事前作好充份的告知打算，在会面时，就能找寻到自己渴求告诉的东西。　　　　3、埋下“性欲的种子”。

当营销人员理解了事实，告诉了客户传送的信息时，又做到到招待客户的方法时，可以埋下“性欲的种子”，问需要符合客户必须的问题。　　　　4、协助客户向他促销自己的告知。大多数的客户都不讨厌自己仅有归属于听众的地位。

当营销人员回答某顾客“豆腐鲫鱼”这盘菜时，虽然谈论这个菜品的种种优点，但客人不一定会消费，你可以向客人告知：“你指出这鲫鱼应当怎么做爱吃？”然后，符合客人的必须。　　　　十七、如何避免顾客不走的现象？　　　　1、希望顾客主动滋扰，并及时对滋扰问题给与顾客失望回应。

　　　　2、及时精确调查出有餐厅 有代表性的顾客不走的原因，并对症下药。　　　　3、查明餐厅新的顾客重新加入巴国布衣消费圈的原因，在与不走顾客原因之间找到症结给与解决问题。　　　　4、在适合的不走顾客中聘请人员，兼任巴国布衣餐厅的营销人员甚至中高层管理人员。

　　　　十八、如何营造大力的营销与消费氛围？　　　　1、在餐厅营销传播过程中，凡牵涉到消费者价值观、态度问题时，重点使用公关方法，营造不利的舆论环境，促成营销过程顺利完成。　　　　2、可供选择方案：　　　　①为赶时髦、身体健康和苗条的女士们获取餐厅尤其风味食谱作过宣传；　　　　②决定当地美食专家通过媒体向公众不作专题谈话；　　　　③决定餐厅有关菜品趣味、奇闻及有益的特写和专题报导；　　　　④留意首先界定目标顾客的不道德心理而使用有所不同的营销传播方式。　　　　3、留意引领和变被动为主动是基本方向，防止引发衰争辩。

　　　　十九、如何以诙谐感动顾客？　　　　1、尤其是新的顾客，不会把你作为陌生人看来，对你有戒备心理，要用必要的诙谐风趣加深与顾客的距离。　　　　2、使用传达庄重的语言、表情和动作的诙谐，获得顾客高兴和对你的好感，促使顾客与餐厅创建消费关系。　　　　3、传达诙谐时，对新的老顾客、对女性顾客、对各种有所不同性格的顾客，不应使用有所不同的表达方式。

　　　　4、千万不要诙谐过火，更加不能把诙谐传达变为一种无以收场的笑局。　　　　二十、如何以诚恳感动顾客？　　　　1、遭遇顾客拒绝接受时，不要灰心，要调整自己的认识方式，根据顾客情况多次认识顾客，“三顾茅庐”必然关上交流大门。　　　　2、尽可能主动上门为顾客排忧解难。　　　　3、通过顾客的关系圈步步投向顾客，创建互相信赖关系。

　　　　4、顾客主动明确提出拒绝时，尽早完满地为顾客解决问题。　　　　二十一、营销人员如何巧用样品？　　　　1、充分发挥宣传起到。利用香肠、腊肉、月饼等样品，更有前来用餐的顾客，青睐他们享用，充分发挥宣传起到。

　　　　2、扮演着“礼品”角色。把“样品”当礼品，要考虑到场合、地点、人物，如果错用则得不偿失，反之则有助营销一臂之力。　　　　3、增进友谊。

顾客过生日或其他根本性庆典活动时，可以给客户必要赠送礼品，增进友谊。　　　　4、处置好“点”与“面”的关系，有些礼品较贵，不应闻人就送来，不应考虑到各方面的因素，有选择性的赠送给。　　　　二十二、如何给顾客留给真实感？　　　　1、对餐厅服务与消费、菜品风味品质要真实情况宣传，不能离题太远，故弄玄虚，不能夸张，给客人留给“货不真价不实”印象。

　　　　2、切忌前言不搭后语，言词互相对立。　　　　3、切忌在宣传过程中反击其他餐饮企业，应付其他餐饮单位不作认同。　　　　4、客人驳回和驳斥时，若餐厅确属不存在的，应该及时自我批评并回应缺失。但对严重威胁餐厅十分得失的异议切记要给与理性驳斥。

　　　　二十三、如何解决营销过程中自信心严重不足的心理？　　　　1、把顾客尤其是新的顾客当作朋友看来，是朋友就是公平的关系。客户是来符合消费，我们是获取消费，双方本来就是利益一致的朋友。　　　　2、咎在交际过程中畏琐或自高自大，要做不卑不亢。

认清自尊心和自信心。自尊心但不至诚，尤其是狂妄自大不会造成顾客反攻，你将陷于自卑心态的恶性循环。

　　　　3、与客户聊天约会前作好心理准备工作，使自己底气十足。　　　　4、擅于忍辱负重。不要一当挫败就心灰意冷，那么顾客就更加没信心了。　　　　二十四、如何在营销过程中提升自己的业务水平？　　　　1、大大自学。

从书本上、从高手、从 甚至从顾客那里教给技巧，还包括行事方略、各种社会科学知识、专业知识、菜品科学知识等。　　　　2、重复在实际操作中实践中。“十年可以完成学业一个书生，十年学不成一个商人”。

从亲身体验中充分发挥自己的营销方法技巧，以超过 失望的收效。　　　　3、多多反省。对每天、每个营销工作细节定点反省，找到顺利之处加以弘扬，找到错误、不足之处加以及时缺失。

　　　　4、总有一天忘记“做生意不成人情在”的格言，今天是告终的结果却出了明日顺利的基础。　　　　5、刻苦。餐厅拒绝每个工作人员刻苦敬业，刻苦是顺利的较佳捷径。

　　　　二十五、如何有效地处置营销过程中的各种突发事件？　　　　在与客户做事过程中，若遇上顾客忽然明确提出特殊要求或顾客忽然转变当初要求等突发事件时：　　　　1、耐心。根据餐厅规定更加大限度符合客户拒绝。　　　　2、客人转变初期要求时，立刻及时对此，告知缘由，并经双方协商或按餐厅规定符合顾客新的要求。

　　　　3、留意在餐厅制度框架内机动灵活处置。　　　　4、留意及时向营销部经理或餐厅总经理汇报协商解决问题。　　　　二十六、如何确认服务质量？　　　　1、符合顾客的希望。营销人员应当通过市场调研，理解顾客对各类服务项目的希望。

根据顾客的希望，确认各类服务的质量标准。　　　　2、明确。

营销人员在向客人引荐菜品时，内容应该明确、合理，无法非常简单了事，不应做恰到好处。　　　　3、切实可行又有挑战性。

在营销作业中，营销人员制定的服务标准应该切实可行，不应偏高，同时又要确保工作具备挑战性。　　　　4、考核与改动。营销主管应该作好质量检查、考核工作，将考核结果及时对系统给营销经理，研究其改良措施，改动质量标准。

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